一个34岁的家居类目大佬在焦虑什么？

发布日期：2022-05-12 来源: 未知 阅读量（）

　　然而，这一年的行业竞争也空前激烈。数据显示2017年 1-9月份，全国房地产开发投资80644亿元，同比增长8.1%。这种增长也催生了家居行业的疯狂，以最为瞩目的双十一大战为例，一场大促就有40多个家居“亿元户”。

　　原本定好的采访，因为他一直忙于和团队开2018年的规划会，一个下午电话都拨不通，记者在晚餐后的电梯里偶然遇见，拦下了他。“下午一直在开电话会，所以你总是打不进来吧。”他不好意思的笑了笑。

　　说话间，他把记者领进了一个十多平米的采访空间，桌子上摆放着两座晶莹的金麦奖奖杯，这是当天上午刚刚获的奖项。素有电商奥斯卡之称的金麦奖，喜临门一下拿走了两座——产品类和营销类大奖。

　　“我们是去年开始接触的金麦奖，没想到今年一下就拿到了两个。”他习惯性地点起了一支烟，点火之前还绅士的问了问：不介意吧？“今年的确在产品创新和营销上做得比较突出，SPA系列的推出和内容营销的投入，力气也算没白费。”显然，得到一个电商行业专业奖项的肯定，让他颇为开心。

　　这一年作为喜临门的电商操盘手，崔家文和团队开始了0—1的创造。在一个已经有着34年历史的老牌家居企业内部，掀起一池波澜，推出主打健康睡眠的SPA系列。又从一个老电商运营转成内容营销的坚定执行者，无论是崔家文还是喜临门都经历着一场甜蜜又烦恼的过渡期。

　　在推出SPA系列之前，崔家文纠结了很久：“大概花费了两个月重新想明白我们是什么。”在所有人眼里，喜临门就是在卖床垫，但在床垫市场识别度一直不高。

　　“到底能不能让消费者记住我们，床垫的个性化就十分必要了。”在崔家文看来想突破瓶颈，必须重新回到挖掘消费者需求的初心上来。“睡得舒服是我们想到的最集中的需求。怎么睡舒服？我们发现人的睡眠是通过人的感官来决定，比如周围的灯光、味道、声音、心情等，而不是哪个品牌床垫。”

　　他滔滔不绝的给记者讲，喜临门SPA系列的诞生过程。挖掘到消费者的这一需求之后，如何把这种认知深刻的传递给他们？“我们当时就想到了SPA。”通过SPA类比，让消费者去认知他们潜在的“健康睡眠”需求，就如同做SPA的感觉一样。

　　“SPA就是减压、养生、健康生活的象征。于是我们就确立了‘健康睡眠让爱加倍’的主题，构建健康IP让它更形象、更有识别度，从而使消费者形成认知和归属感，进而产生消费。”

　　由喜临门国际设计中心总监、意大利知名设计师Timothy亲自操刀设计，采用德国3D高分子材料、意大利皇家独花面料、CoolMax运动功能面料等创新功能型材料，通过将听觉、嗅觉、味觉、触觉、视觉、感觉等6大感官愉悦附着在床垫上，达到放松身心、治愈压力的效果。

　　这一天，喜临门通过与聚划算的大数据联合，把SPA系列对准20-35岁难入眠星人，推出“SPA床垫无忧购”活动。也是这场营销活动使得喜临门在金麦奖800多个参赛案例中脱颖而出，成为最佳创新营销品牌奖的获得者之一。

　　“这也是聚划算去年比较经典的一个案例。”通过线上首发静芯SPA、净螨SPA、炭养SPA、活氧SPA 等7个系列SPA新品，喜临门的产品客单价也从以往的2000-2500元，提升到了3600元，最终狂销2000多万。

　　早在2017年3月18日，喜临门就把初具雏形但还未上线届中国（广州）国际家具博览会。但是和以往参会仅仅是想扩大品牌影响力不同，这次参展喜临门别有心思：“当时我们做了一个app，让消费者扫码，在设计的7个系列中投票，选择当时的活动爆款。”在之后的产品上新中，喜临门就用这种方式感知了消费者的需求。

　　“作为传统电商的老运营我们还是比较喜欢投售产出，对于外界营销公司的产品，我们以前感觉是在浪费钱，内心都是拒绝的，但是去年双十一的时候我们已经明显感觉到风向完全不一样了。”崔家文说。

　　在当天金麦奖下午场的论坛中，崔家文还被邀请上台分享他在品牌IP打造上的观点。“我认为品牌不是创造IP，而是基于消费者的消费需求构建IP。”恰如他们构建的“健康睡眠IP”。

　　构建了新IP，如何保持其持续性显然是喜临门未来的新挑战。对此，崔家文有着自己的应对之道。

　　“对消费者来说，更重要的是买之后的感觉，要想成为真正卖健康睡眠的公司，还要靠服务溢价。” 崔家文告诉记者，在目前的市场背景下，物流仍然是家居行业难以言说的痛，要想消费者真正能够感受到“健康睡眠”还是要注重售后服务。

　　明年喜临门将大举进攻线下，在全国一二线城市做线下服务站，所有喜临门产品的送货、维修服务都将在这里实现。